中国版的Quora 知乎上线了，最近在其中回答了几个有关B2C的问题，摘抄如下：

　　问：B2C 的本质是零售企业，还是互联网企业？

　　除了卖场，京东与苏宁区别在哪里？除了一个把店开大商场，一个开在写字楼，珂兰钻石与阿福珠宝区别在哪？凡客，后端供应链整合到了源头的棉花，又自建物流、实体店，凡客与雅戈尔的区别在哪？B2C电商的本质是零售企业，还是互联网企业？如果不是互联网企业，还有互联网的二次泡沫一说吗？

　　答：

　　1、纠结于这个问题没有实质的意义。大家本质都是做生意的。

　　2、是不是泡沫？泡沫也不仅仅存在于互联网，这和电商是不是互联网企业还是零售企业没有关系。

　　3、我觉得说传统零售企业只强调后端是很错误的观点。恰恰相反，我觉得电商B2C要和传统零售学习的前端营销的东西还很多。只说价格，电商只会低价，却很少见有用灵活的价格策略撬动销售的。我基本可以判断传统零售的人比电商B2C的人更多的学习过科特勒的营销管理。

　　4、营销不只是搞搞网络推广，营销是4P，电商目前玩的只是其中一个PROMOTION，还只是会玩网上的，差得远。

　　5、领先的电商在强化后端确实是弥补了传统差距的一条路，其实这说的也是4P里的PLACE。这是电商的短板，确实要弥补，但谁也不能保证弥补了这个就能超越传统零售。

　　6、正如您所说，电商还有领先和落后之分呢，大家其实要发力的点也不一样，也不可能说区分开电商是零售还是互联网就知道自己该怎么做了。

　　还是回到我最初的观点，大家都是做生意的。各有各的道，真没必要分那么清楚。您觉得国美和苏宁搞网上商城到底又算零售企业还是互联网企业呢？

　　问：烧钱，是一门技术，也是一门艺术。做电子商务如何烧钱？如何把握烧钱的节奏？

　　有人烧钱能够带来订单，有人烧钱只能带来浏览；有人烧钱能够带来二次购买，有人烧钱只能带来更多骂声；有人千烧钱，烧完了也不知道用户为何而来，有人烧十万百万就知道更大的用户在哪里；有人烧完了不敢烧走向倒闭，有人烧完了获得更多融资接着烧。电商投资者创业者如何区别二者？

　　答：

　　1、这个提问把烧钱基本等同于市场推广费用了，不太合适。

　　2、花钱不等于烧钱

　　3、对于任何企业，产品和服务都是基础要素。他们的差异，对于电商而言就形成了烧钱带来订单、带来浏览、带来二次购买和骂声的差异。

　　问：为什么说 Zappos 的模式并不适合中国电子商务公司借鉴？

　　答：Zappos告诉我们的是如何进行差异化的竞争，我们可能学习不了他的极致服务，但我们应该试图寻找其他的差异化，而不是大家都陷入价格战的泥潭。从customer、cost、convenience、communication四个方面入手进行思考吧。

　　问：凡客诚品会成功吗？为什么？

　　虽然从无到有短时间内把影响力和销售额都做得很大，表面繁荣的背后是否也有些问题？有些时尚爱好者或追求品质，讲究品牌，有个性品位的人可能会觉得凡客产品抄袭其他大牌的相似度已经到懒得鄙视无法忍受的地步。但凡客可能说我的客户群不是你们啊。也许他是借山寨打品牌（毕竟一个便宜三个爱），逐步学zara那样发展自己山寨设计的能力，然后逐步做高档次。你对此怎么看？看好凡客吗？另方面他们也做v+ b2c卖其他牌子的货，是为了提高营收之余做大凡客品牌影响力，来倒贴那边自有设计品牌知名度的不足吗？还是要做个更巨大的B2C平台？你有何看法？凡客模式目前在国外有无类似案例？

　　答：不知道成功的定义是什么？如果是盈利、长期存在、上市的话，那我相信凡客一定会划在成功之列的。但是凡客的客户们对凡客的品牌是否形成了长期的依赖和惯性，我觉得才是凡客未来可持续发展的基础所在。

　　半年多前写过一篇关于凡客的BLOG，以我的粗浅观察，我觉得这半年多来，凡客并没解决我当时的疑问。下边罗提炼并修改了几点想法：

　　1、我觉得凡客的核心竞争力主要是低价和渠道。但是这两点不是不可复制和超越的。也很难构成长期的竞争力。

　　2、凡客的多元化延伸是过快的。凡客一直在充分利用自己所建立起的通路快速发展着。从最开始的男装，到后来的女装、童装、家居等，再到V+。从正面看，凡客这么做可以说是规模化的利用了自己的物流和渠道销售能力，试图依靠多元化业务降低边际成本；从负面看，凡客这么做也让人怀疑是否他最初的男装业务以及后来上马的女装、家居系列的增长乏力才被迫开拓新业务以支撑高速增长呢？

　　3、凡客的品牌是比较模糊的。从公开的资料来看，凡客的品牌似乎没有一个特别统一的说法。已知的只是把自己定义成一个比较模糊宽泛的互联网时尚生活品牌，所以很难界定清它的核心业务到底是做什么的，或许这也给了它们自己一个未来无限扩展的空间。

　　我觉得凡客这类自有品牌电商比渠道类电商在未来更有可能享受品牌溢价带来的利润。凡客急需梳理清楚自身的品牌。V+这个品牌的出现并不应该仅仅是扩大营收的作用，应该想法借助V+实现对VANCL品牌的提升，定价策略在其中很有学问。

　　4、凡客的传播似乎是被广为称颂的。从销售额增速看，凡客的营销做的确实足够好。但好在那里？我觉得不是凡客体这类的创意（我目前也不确认凡客体到底是不是凡客自己弄的），而是凡客营销的执行力，他们把几种网络营销的工具的执行都应用到了极致。不过凡客那些路牌广告和韩寒、王珞丹代言人的选择，我还是心存疑问的，当然这种疑问的出现也可能是因为我本人没有深入的了解过凡客的用户和韩寒、王珞丹吧。

　　总的来说，凡客最大的成功一是创立时机太NB了，二是执行力太NB了。

　　问：如果你是一个在新浪微博上进行推广的 B2C 从业者，每天的微博订单转换情况如何？

　　趣玩网、乐淘网都在微博上发货品推荐链接，快书包则通过私信下单。那么，各位老师能否说说目前微博上的推广链接的平均点击数和转换率如何？

　　答：凡客是微博营销最猛的之一。凡客基本在用BBS水军+网盟CPS的方式在玩微博，而且也确实养成了一批有几千粉丝的ID。主观判断，销售效果会不错，但是具体销售数据我就没办法知道了。

　　问：大家看好Groupon中国版——高朋Gaopeng.com进入中国吗？为什么？

　　答：

　　1、首要的是解决好和腾讯的合作问题

　　2、所谓国内团购网站强调的他们更懂线下，我不觉得他们真比腾讯+GROUPON多懂多少。

　　3、目前国内团购网站没有裹挟线下商家的实力，更没有垄断线上的能力。

　　4、正因为3，所以国内团购网站其实很害怕GROUPON进来，否则也不会一个劲的说人家没戏，还搞什么联盟。联盟是最可笑的事情了。

　　5、GROUPON的资金实力是国内团购网站比不了的，即便是拉手。

　　6、GROUPON的佣金和销售政策需要本地化。

　　如果解决好第一点，我看好GROUPON。

　　不管回答的对不对，都仅代表个人看法，仅供参考。